.RU

Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию

Игорь Рубан

Компания WaterRush была создана два года назад и уже успела занять свою нишу в производстве газированных безалкогольных напитков. Формула WaterRush – конкурентное преимущество ее продукта: это единственный газированный напиток, не содержащий сахара, консервантов, искусственных красителей и окислителей, при этом обогащенный витаминами, освежающий и, что немаловажно, недорогой в производстве. Его продвижение на рынке оказалось крайне удачным – напиток с удовольствием закупают фитнес-центры, авиакомпании, сетевые гипермаркеты. Однако последний год отдел продаж работал крайне нестабильно: практически вся старая команда менеджеров ушла к конкурентам, а нынешний состав показывает невысокие результаты. В таких условиях к Роману Кудрявцеву, HR-директору компании, обращается новый руководитель подразделения с неожиданным предложением: заменить самого опытного sales-менеджера с целью повышения эффективности работы всего отдела продаж*.

Человек, о котором идет речь, – Жанна Агеева. Она пришла в компанию около года назад на место сотрудницы отдела, ушедшей в декретный отпуск. На работу ее принимали неохотно: родители девушки были людьми весьма состоятельными, поэтому финансовая мотивация – основной стимул каждого работника отдела продаж – могла оказаться для нее пустым звуком. Однако в итоге было вынесено положительное решение.

Команда встретила новую сотрудницу тепло: спокойная, выдержанная, коммуникабельная, симпатичная девушка довольно быстро влилась в коллектив и вопреки опасениям своего начальника уже в первый месяц работы показала серьезные результаты. Однако всего через два месяца ее работы конкуренты – компания LimeJuce – разработали схожую c WaterRush формулу, после чего приступили к планированию кампании по продвижению нового напитка. Хотя ситуация была предсказуемой (на этом рынке еще никому не удавалось долго удерживать монополию), новость слегка дестабилизировала обстановку в коллективе, и некоторые sales-менеджеры запаниковали. Начальник отдела, несмотря на свой авторитет, не смог или не захотел разрядить атмосферу. В итоге руководство LimeJuce с легкостью переманило большую часть менеджеров WaterRush (в том числе и директора отдела), предложив им высокие зарплаты и более выгодные проценты от продаж.

Агеева перебежчиком не стала. Во-первых, потому, что работа в WaterRush ей нравилась – климат в коллективе был достаточно комфортный, со многими сотрудниками смежных отделов Жанна поддерживала дружеские отношения. Во-вторых, офис компании находился в нескольких минутах ходьбы от ее дома. В-третьих, от LimeJuce ей не поступило персонального предложения – о возможности перехода в эту компанию ей намекнул бывший руководитель. Жанну обидело такое отношение, и она из принципа отказалась. Однако «массовый исход» не прошел бесследно – в ее отношении к рабочему процессу что-то изменилось: Агеева перестала ориентировать себя на постоянное повышение результативности. Нельзя сказать, чтобы работа превратилась в рутину, но новых клиентов она стала искать без особого энтузиазма, сосредоточившись на операционной деятельности с дюжиной уже существующих.

Фактор дисбаланса

Новый руководитель отдела продаж Елена Мальцева пришла в компанию две недели назад. Аудит клиентской базы, статистических данных по эффективности деятельности сотрудников и анализ динамики заключения новых контрактов привел ее в замешательство – стабильные результаты показывали только два менеджера. График эффективности остальных представлял собой рваную диаграмму взлетов и падений с весьма плачевными среднестатистическими значениями. Поначалу Елена списала такие показатели на низкую квалификацию менеджеров. Однако, пообщавшись с каждым из работников и проанализировав их поведение как в коллективе, так и на встречах с клиентами, Елена пришла к выводу, что ситуация на самом деле гораздо сложнее.

У Мальцевой сложилось впечатление, что нестабильная работа персонала обусловлена несколькими факторами, один из которых – неформальное лидерство Жанны Агеевой. Новые сотрудники отдела, видимо, совершенно непроизвольно ориентировались на «старичков», то есть фактически исключительно на Жанну. Тогда как Агееву лишь забавляли бурное рвение и почти детский энтузиазм новых коллег. Однажды Елена услышала, как Жанна учила новичка жизни: «Я бы на твоем месте, Маша, не стала сейчас так рваться – не все так просто! Поработай месяца два спокойненько и скоро поймешь, что здесь бежать вперед не почетно». Естественно, эти слова насторожили Мальцеву: из-за дефицита квалифицированных сотрудников в надежде на перспективу руководство было вынуждено взять в компанию несколько человек с небольшим опытом работы, а для них такое влияние Жанны могло стать просто губительным.

Ситуация усугублялась невозможностью ее разрешения: генеральный менеджер Water-Rush Михаил Кашин очень ценил Жанну за преданность (отказ от перехода к конкурентам) и результативность, несмотря на кривой график, после пары месяцев полного штиля она могла запросто сделать двойной объем работы. Когда Елена намекнула Кашину, что Агеева – сотрудник, негативно влияющий на климат отдела, директор запретил Елене любые кадровые перестановки в течение трех месяцев, объяснив свое решение лучшим пониманием обстановки и возможностей сотрудников. А в качестве решения проблемы предложил попытаться найти для Жанны дополнительную мотивацию к работе.

Мальцева могла смириться с таким положением вещей, если бы не активные, крайне агрессивные действия конкурентов. Ей стало известно о грядущем переходе одного из результативных работников отдела в команду LimeJuce. При этом деятельность конкурентов, предпочитающих честному соперничеству грязные трюки, к сожалению, шла весьма успешно. И возможности по захвату новых рынков таяли буквально на глазах. Надо было что-то предпринимать.

Причем оперативно.

Оставить нельзя уволить

Елена пришла к выводу, что деньги Жанну не мотивируют, и дополнительные проценты по сделкам вряд ли приведут к увеличению эффективности ее работы. Повышение по должности также не представлялось возможным – Агеева уже занимала позицию старшего менеджера по работе с клиентами, и следующей ступенью было место Мальцевой. Предложенное Еленой обучение за счет компании Жанна встретила в штыки – ее трудовой стаж превышал стаж Мальцевой, поэтому предложение она восприняла как личное оскорбление. По слухам, во время перекуров Агеева часто комментировала данный факт словами «в компании две недели, а уже собирается нас всех учить – пусть сначала поработает, сама что-то сделает!», что также весьма неблагоприятно сказывалось на настрое сотрудников.

В итоге Елена поняла, что увольнение Жанны, несмотря на ее сезонную результативность, неизбежно – это единственный способ получить возможность дальнейшего развития отдела. Однако полной уверенности в правильности своих выводов она не имела, да к тому же была ограничена в своих действиях из-за наложенного генеральным директором вето. Поэтому и пришла к Кудрявцеву в надежде на то, что он как директор по персоналу примет единственно верное решение, понимая все тонкости и нюансы создавшегося положения.

Список литературы

Human Resourses № 7 [7] июль 2007


magiya-treh-sil-ili-o-pravilnom-celepostroenii.html
magmaticheskie-gornie-porodi.html
magnitnie-i-elektromagnitnie-pole.html
magnitnie-svojstva-gornih-porod.html
magnitometricheskaya-semka-pri-poiske-meteoritov.html
mahatma-gandi.html
  • shpora.largereferat.info/vraschetno-teoreticheskom-razdele-rassmotreni-voprosi-kasayushiesya-obosnovaniya-strukturnoj-shemi-principialnoj-elektricheskoj-shemi-proizveden-raschet-elementov-shemi-stranica-5.html
  • uchitel.largereferat.info/psihologicheskoe-ajkido-stranica-3.html
  • doklad.largereferat.info/uroki-po-30-minut-stranica-9.html
  • klass.largereferat.info/6-voprosi-vinosimie-otdelom-obrazovaniya-dlya-obsuzhdeniya-na-sessiyah-rajonnogo-soveta-narodnih-deputatov.html
  • write.largereferat.info/g-shedrovickij-1-istoriya-filosofii.html
  • student.largereferat.info/33valyuta-zayavki-na-uchastie-v-konkurse-konkursnaya-dokumentaciya-po-provedeniyu-otkritogo-konkursa.html
  • spur.largereferat.info/kompleksnie-uchebnie-zanyatiya-uchebnik-serzhanta.html
  • predmet.largereferat.info/sabati-tairibi-trapeciya.html
  • tasks.largereferat.info/4-chistoe-bitie-kak-ishodnij-punkt-filosofii-absolyutnogo-idealizma-tajna-filosofii-nichto.html
  • pisat.largereferat.info/tablica-40-zhenshini-3145-let-medicinskaya-psihologiya.html
  • urok.largereferat.info/prikladnie-nauki-medicina-tehnika-r-m-valeev-nauch-tatarstan-2009-s-31-36-100-nazv.html
  • bukva.largereferat.info/nauchnaya-refleksiya-kak-obekt-istoriko-nauchnogo-issledovaniya.html
  • turn.largereferat.info/politehnicheskaya-olimpiada-departament-obrazovaniya.html
  • control.largereferat.info/dzhon-a-kil-nlo-operaciya-troyanskij-kon.html
  • literature.largereferat.info/bez-ukazaniya-izdatelstv-g-ya-fetisova-redaktor-bibliograficheskogo-opisaniya.html
  • abstract.largereferat.info/3-trebovaniya-k-oformleniyu-diplomnoj-raboti-metodicheskie-ukazaniya-k-vipolneniyu-diplomnoj-raboti-dlya-studentov.html
  • otsenki.largereferat.info/sochi-samij-dostojnij-kandidat-na-provedenie-oi-2014-schitaet-grizlov-boris-grizlov-monitoring-smi-1-marta-2007-g.html
  • teacher.largereferat.info/glava-14-metodicheskie-rekomendacii-po-obespecheniyu-deyatelnosti-organov-upravleniya-kulturoj-municipalnogo-rajona.html
  • lektsiya.largereferat.info/programma-po-fizike-dlya-10-11-klassov-obsheobrazovatelnih-uchrezhdenij-stranica-6.html
  • zanyatie.largereferat.info/nauchno-tehnicheskij-progress-i-bezopasnost-truda.html
  • portfolio.largereferat.info/polozhitelnaya-motivaciya-kak-komponent-uchebnoj-deyatelnosti-na-urokah-himii.html
  • znaniya.largereferat.info/proizoshli-znakovie-sobitiya-publichnij-doklad.html
  • klass.largereferat.info/agronomicheskij-fakultet.html
  • otsenki.largereferat.info/sabati-tairibi-krspe-tehnika-aupszdg-erezhelern-satau-zhne-zhmis-ornin-jimdastiru-slteme.html
  • assessments.largereferat.info/blagodarstvennoe-pismo-sotrudniku.html
  • thescience.largereferat.info/kaskad-kaliningrad-n024-3062009-monitoring-regionalnih-smi-po-teme-obrazovanie.html
  • knowledge.largereferat.info/oblastnoj-konkurs-yunie-darovaniya-20102011-yunij-znatok-literaturi-zaochnij-tur-8-klass.html
  • laboratornaya.largereferat.info/rabochaya-programma-po-discipline-cikla-en-f-03-elektrotehnika-i-elektronika-dlya-napravleniya.html
  • textbook.largereferat.info/i-pr-organizuyutsya-i-udovletvoryayutsya-izvne-lyubovnim-otnosheniem-materi-k-svoemu-rebenku-mat-lyubyashim-vzglyadom-vilavlivaet-i.html
  • institute.largereferat.info/glava-3-otvetstvennost-za-narushenie-poryadka-dostupa-k-informacii-o-deyatelnosti-gosudarstvennih-organov-i-organov-mestnogo-samoupravleniya.html
  • thesis.largereferat.info/primenenie-podobiya-k-dokazatelstvu-teorem-i-resheniyu-zadach-obobshenie-teoremi-falesa-teoremi-chevi-i-menelaya.html
  • doklad.largereferat.info/vozmozhno-li-svesti-uspeh-vsego-lish-k-neskolkim-prostim-pravilami-avtor-etoj-knigi-proanalizirovavshij-sudbi-desyatkov-lyudej-s-mirovimi-imenami-utverzhdaet-v-stranica-7.html
  • prepodavatel.largereferat.info/statistika-nacionalnogo-bogatstva-i-nacionalnogo-imushestva-2.html
  • universitet.largereferat.info/strahovie-agenti-chast-4.html
  • shpargalka.largereferat.info/visshee-obrazovanie-v-evrope-tom-xxx-no-2-2005.html
  • © LargeReferat.info
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.