.RU

Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию

Игорь Рубан

Компания WaterRush была создана два года назад и уже успела занять свою нишу в производстве газированных безалкогольных напитков. Формула WaterRush – конкурентное преимущество ее продукта: это единственный газированный напиток, не содержащий сахара, консервантов, искусственных красителей и окислителей, при этом обогащенный витаминами, освежающий и, что немаловажно, недорогой в производстве. Его продвижение на рынке оказалось крайне удачным – напиток с удовольствием закупают фитнес-центры, авиакомпании, сетевые гипермаркеты. Однако последний год отдел продаж работал крайне нестабильно: практически вся старая команда менеджеров ушла к конкурентам, а нынешний состав показывает невысокие результаты. В таких условиях к Роману Кудрявцеву, HR-директору компании, обращается новый руководитель подразделения с неожиданным предложением: заменить самого опытного sales-менеджера с целью повышения эффективности работы всего отдела продаж*.

Человек, о котором идет речь, – Жанна Агеева. Она пришла в компанию около года назад на место сотрудницы отдела, ушедшей в декретный отпуск. На работу ее принимали неохотно: родители девушки были людьми весьма состоятельными, поэтому финансовая мотивация – основной стимул каждого работника отдела продаж – могла оказаться для нее пустым звуком. Однако в итоге было вынесено положительное решение.

Команда встретила новую сотрудницу тепло: спокойная, выдержанная, коммуникабельная, симпатичная девушка довольно быстро влилась в коллектив и вопреки опасениям своего начальника уже в первый месяц работы показала серьезные результаты. Однако всего через два месяца ее работы конкуренты – компания LimeJuce – разработали схожую c WaterRush формулу, после чего приступили к планированию кампании по продвижению нового напитка. Хотя ситуация была предсказуемой (на этом рынке еще никому не удавалось долго удерживать монополию), новость слегка дестабилизировала обстановку в коллективе, и некоторые sales-менеджеры запаниковали. Начальник отдела, несмотря на свой авторитет, не смог или не захотел разрядить атмосферу. В итоге руководство LimeJuce с легкостью переманило большую часть менеджеров WaterRush (в том числе и директора отдела), предложив им высокие зарплаты и более выгодные проценты от продаж.

Агеева перебежчиком не стала. Во-первых, потому, что работа в WaterRush ей нравилась – климат в коллективе был достаточно комфортный, со многими сотрудниками смежных отделов Жанна поддерживала дружеские отношения. Во-вторых, офис компании находился в нескольких минутах ходьбы от ее дома. В-третьих, от LimeJuce ей не поступило персонального предложения – о возможности перехода в эту компанию ей намекнул бывший руководитель. Жанну обидело такое отношение, и она из принципа отказалась. Однако «массовый исход» не прошел бесследно – в ее отношении к рабочему процессу что-то изменилось: Агеева перестала ориентировать себя на постоянное повышение результативности. Нельзя сказать, чтобы работа превратилась в рутину, но новых клиентов она стала искать без особого энтузиазма, сосредоточившись на операционной деятельности с дюжиной уже существующих.

Фактор дисбаланса

Новый руководитель отдела продаж Елена Мальцева пришла в компанию две недели назад. Аудит клиентской базы, статистических данных по эффективности деятельности сотрудников и анализ динамики заключения новых контрактов привел ее в замешательство – стабильные результаты показывали только два менеджера. График эффективности остальных представлял собой рваную диаграмму взлетов и падений с весьма плачевными среднестатистическими значениями. Поначалу Елена списала такие показатели на низкую квалификацию менеджеров. Однако, пообщавшись с каждым из работников и проанализировав их поведение как в коллективе, так и на встречах с клиентами, Елена пришла к выводу, что ситуация на самом деле гораздо сложнее.

У Мальцевой сложилось впечатление, что нестабильная работа персонала обусловлена несколькими факторами, один из которых – неформальное лидерство Жанны Агеевой. Новые сотрудники отдела, видимо, совершенно непроизвольно ориентировались на «старичков», то есть фактически исключительно на Жанну. Тогда как Агееву лишь забавляли бурное рвение и почти детский энтузиазм новых коллег. Однажды Елена услышала, как Жанна учила новичка жизни: «Я бы на твоем месте, Маша, не стала сейчас так рваться – не все так просто! Поработай месяца два спокойненько и скоро поймешь, что здесь бежать вперед не почетно». Естественно, эти слова насторожили Мальцеву: из-за дефицита квалифицированных сотрудников в надежде на перспективу руководство было вынуждено взять в компанию несколько человек с небольшим опытом работы, а для них такое влияние Жанны могло стать просто губительным.

Ситуация усугублялась невозможностью ее разрешения: генеральный менеджер Water-Rush Михаил Кашин очень ценил Жанну за преданность (отказ от перехода к конкурентам) и результативность, несмотря на кривой график, после пары месяцев полного штиля она могла запросто сделать двойной объем работы. Когда Елена намекнула Кашину, что Агеева – сотрудник, негативно влияющий на климат отдела, директор запретил Елене любые кадровые перестановки в течение трех месяцев, объяснив свое решение лучшим пониманием обстановки и возможностей сотрудников. А в качестве решения проблемы предложил попытаться найти для Жанны дополнительную мотивацию к работе.

Мальцева могла смириться с таким положением вещей, если бы не активные, крайне агрессивные действия конкурентов. Ей стало известно о грядущем переходе одного из результативных работников отдела в команду LimeJuce. При этом деятельность конкурентов, предпочитающих честному соперничеству грязные трюки, к сожалению, шла весьма успешно. И возможности по захвату новых рынков таяли буквально на глазах. Надо было что-то предпринимать.

Причем оперативно.

Оставить нельзя уволить

Елена пришла к выводу, что деньги Жанну не мотивируют, и дополнительные проценты по сделкам вряд ли приведут к увеличению эффективности ее работы. Повышение по должности также не представлялось возможным – Агеева уже занимала позицию старшего менеджера по работе с клиентами, и следующей ступенью было место Мальцевой. Предложенное Еленой обучение за счет компании Жанна встретила в штыки – ее трудовой стаж превышал стаж Мальцевой, поэтому предложение она восприняла как личное оскорбление. По слухам, во время перекуров Агеева часто комментировала данный факт словами «в компании две недели, а уже собирается нас всех учить – пусть сначала поработает, сама что-то сделает!», что также весьма неблагоприятно сказывалось на настрое сотрудников.

В итоге Елена поняла, что увольнение Жанны, несмотря на ее сезонную результативность, неизбежно – это единственный способ получить возможность дальнейшего развития отдела. Однако полной уверенности в правильности своих выводов она не имела, да к тому же была ограничена в своих действиях из-за наложенного генеральным директором вето. Поэтому и пришла к Кудрявцеву в надежде на то, что он как директор по персоналу примет единственно верное решение, понимая все тонкости и нюансы создавшегося положения.

Список литературы

Human Resourses № 7 [7] июль 2007


magiya-treh-sil-ili-o-pravilnom-celepostroenii.html
magmaticheskie-gornie-porodi.html
magnitnie-i-elektromagnitnie-pole.html
magnitnie-svojstva-gornih-porod.html
magnitometricheskaya-semka-pri-poiske-meteoritov.html
mahatma-gandi.html
  • education.largereferat.info/2ocenka-sootvetstviya-edinichnih-transportnih-sredstv-pered-ih-vipuskom-v-obrashenie.html
  • knigi.largereferat.info/sovershenstvovanie-umenij-i-navikov-samostoyatelnoj-raboti-studentov-pri-obuchenii-matematike-v-agrarnom-vuze.html
  • uchit.largereferat.info/tematicheskie-po-materialam-knigi-selevko-g-k-sovremennie-obrazovatelnie-tehnologii.html
  • composition.largereferat.info/podrobnaya-biografiya-smirnova-borisa-aleksandrovicha-1903-1986.html
  • uchenik.largereferat.info/chast-devyataya-kak-sberech-ego-zdorove-i-bogatstvo-doroti-karnegi.html
  • nauka.largereferat.info/vidi-normativno-pravovih-aktv.html
  • testyi.largereferat.info/avtor-andrej-nefedov-upravlenie-realnostyu-2.html
  • literature.largereferat.info/diagnostika-prikaz-ministerstva-zdravoohraneniya-respubliki-belarus-28-03-2002-n-49-ministerstvo-zdravoohraneniya.html
  • credit.largereferat.info/osveshenie-posleduyushej-deyatelnosti-doklad-komiteta-po-pravam-cheloveka.html
  • esse.largereferat.info/rabochaya-programma-po-discipline-teplomassoobmen-naimenovanie-disciplini-dlya-specialnosti-napravleniya.html
  • bukva.largereferat.info/sostavlenie-biznes-plana-dlya-internet-kafe-fleur-de-lis.html
  • literature.largereferat.info/ee-volna-s-yu-golovin-slovar-prakticheskogo-psihologa.html
  • crib.largereferat.info/ilimi-ktaphana-oirmandarin-aparatti-resurstarmen-amtamasiz-etu-degej-turali-anitama-taraz-11-01-2016zh.html
  • occupation.largereferat.info/ob-organizacii-rabot-po-blagoustrojstvu-i-sanitarnoj-ochistke-naselennih-punktov-podolskogo-municipalnogo-rajona-v-letnij-period-2012-goda.html
  • thescience.largereferat.info/i-r-shegelman-lesnie-transformacii-stranica-14.html
  • holiday.largereferat.info/modelirovanie-fartuka-sredstvami-graficheskogo-redaktora-paint.html
  • otsenki.largereferat.info/ris-14-turisticheskie-marshruti-i-osnovnie-elementi-infrastrukturi-turizma-po-bikinu.html
  • crib.largereferat.info/instrukciya-po-ekspluatacii-versiya-2-aprel-11-2003-programmnij-kod.html
  • assessments.largereferat.info/doklad-glavi-komsomolskogo-rajona.html
  • report.largereferat.info/intervyu-s-sidom-fridmanom-m-rafel-n-rafel-kak-zavoevat-klienta.html
  • studies.largereferat.info/chto-v-imeni-tebe-moem.html
  • abstract.largereferat.info/08-00-01-ekonomicheskaya-teoriya-ekonomicheskaya-teoriya-kak-nauka.html
  • kolledzh.largereferat.info/a-kucherena-prizval-glavu-mosgorsuda-podat-v-otstavku-novosti-rbk-on-line-smi-moskva-10-03-2011-17-stranica-48.html
  • letter.largereferat.info/metodicheskie-ukazaniya-k-dokumentu-metodicheskoe-posobie-po-kursu-otechestvennaya-istoriya-dlya-studentov-tehnicheskih.html
  • student.largereferat.info/313-laboratornie-pokazateli-g-a-polyakov-melochi-v-intensivnoj-medicine-krasnodar-1998.html
  • thescience.largereferat.info/istoriya-kazahstana-ot-nachala-xyiii-veka-do-1914-goda-8-klass.html
  • tetrad.largereferat.info/vi-sodejstvie-zanyatosti-povishenie-kvalifikacii-i-kollektivnij-dogovor.html
  • textbook.largereferat.info/izvestiya-moskva-149-1482008-detej-pridetsya-vihazhivat-psihologam.html
  • lecture.largereferat.info/47-proceduri-vvoda-read-readln-uchebnoe-posobie-vklyuchaet-rassmotrenie-takih-osnovopolagayushih-voprosov-po.html
  • testyi.largereferat.info/arhitektura-promishlennih-i-grazhdanskih-zdanij-i-sooruzhenij-chast-2.html
  • student.largereferat.info/1043-osnovnie-zadachi-minfina-rossii-v-razvitii-strahovoj-deyatelnosti-v-2008-godu-v-tom-chisle-s-uchetom-mer-izlozhennih-v-ramkah-proekta-strategii.html
  • exchangerate.largereferat.info/analiz-proizvodstvennih-zapasov.html
  • znaniya.largereferat.info/razdel-4-kachestvo-podgotovki-vipusknikov-otchyot-o-samoobsledovanii-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-po-specialnosti.html
  • literatura.largereferat.info/spisok-literaturi-razrabotka-veb-prilozhenij-na-osnove-tehnologii-nedoopredelennih-modelej-magisterskaya-dissertaciya.html
  • nauka.largereferat.info/uchet-mbp-1kategorii-mbp-spravochniki-14.html
  • © LargeReferat.info
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.